B2B Walka uliczna, Trzy kontrpunkty na: „Mogę dostać to samo taniej”., Brian J. Dietmeyer

Brian Dietmeyer, autor książki „Negocjacje strategiczne”, regularnie pisze, wykłada, konsultuje i prowadzi warsztaty na temat negocjacji. Dietmeyer uczy Państwa, jak przyjąć postawę wojownika ulicznego w negocjacjach handlowych B2B, skutecznie kontratakując, gdy kupujący atakuje Państwa w sprawie ceny. Korzystając ze sprawdzonego, opartego na danych podejścia Dietmeyera, można przenieść dyskusje negocjacyjne z ceny – gdzie kupujący chce, aby była – …

Jeżeli zamierzają Państwo złożyć ofertę w rządzie Stanów Zjednoczonych, proszę być ostrzeżonym: Odpowiedź na zapytanie ofertowe (RFP) może być koszmarem, ale konsultant ds. rozwoju biznesu Steve R. Osborne naprawdę pomaga. Jego poradnik „Krok po kroku” na temat planowania, zarządzania i składania skutecznych ofert dla biznesu rządowego nie pozostawia żadnego szczegółu – absolutnie żadnego – bez uwagi. Jeżeli są Państwo kierownikiem …

Google identyfikuje ponad bilion unikalnych internetowych adresów URL (adresów stron internetowych), a nowe strony mnożą się wykładniczo. Tysiące różnych wyszukiwarek może pomóc w znalezieniu informacji na tych ponad bilionach stron, ale pojedyncze wyszukiwanie może dać setki tysięcy wyników. W sieci istnieje tak wiele informacji, że znalezienie tego, co się chce, może być trudne. W swojej pomocnej, bogatej w zasoby książce, …

Działalność gospodarcza prowadzona przez podmioty rządowe w Stanach Zjednoczonych stanowi prawie połowę PKB kraju. Rozległość i głębokość sektora B2G (business-to-government) jest niezwykła: biliony dolarów sprzedaży do każdego podmiotu rządowego, jaki można sobie wyobrazić, w tym prawie 20.000 gmin, 512 narodów rdzennych Amerykanów i jeden ogromny rząd federalny. Sprzedaż do rządu może być myląca. Ekspert w dziedzinie B2G Mark …

W tej przystępnej i mającej szerokie zastosowanie książce, szef branży technologicznej J.B. Wood odnosi się do tkwiącej w nas rzeczywistości: Wraz z eksplozją technologii, producenci nowych produktów dodają funkcje szybciej, niż użytkownicy są w stanie nauczyć się z nich korzystać. W wyniku tego wzrasta liczba zwrotów całkowicie dobrych produktów, konsumenci stają się mulistami, a sprzedaż nowych produktów spada. Wood oferuje jednak …

Sprzedaż ma we krwi Elay Cohen. Jego dziadek był handlarzem dywanów w Kairze. Jego ojciec miał sklep meblowy. Jego matka sprzedaje nieruchomości. Jako chłopiec sprzedawał artykuły pierwszej pomocy. Jako dorosły sprzedawał produkty inwestycyjne, usługi internetowe i aplikacje CRM. Pomógł zbudować Salesforce w przedsiębiorstwo o wartości ponad 3 miliardów dolarów. To nauczyło go kluczowej roli, jaką odgrywają kierownicy sprzedaży …

Emma Jaques, profesjonalistka w dziedzinie licytacji, oferuje pierwszorzędny poradnik dla licytujących. Zamiast skupiać się wyłącznie na dokumencie ofertowym, zachęca do zwrócenia uwagi na wszystkie kroki, które następują przed i po złożeniu oferty. Sugeruje, że atmosfera podczas większości procesów przetargowych zazwyczaj oscyluje pomiędzy szaleństwem a frenezją, ponieważ zbliżają się terminy i czai się katastrofa. Swój przejrzysty i często obszerny tekst uzupełnia tabelami, …

Najnowszy podręcznik Stephana Schiffmana, eksperta w dziedzinie sprzedaży, zawiera listy mocnych słów i zwrotów, które pomagają handlowcom w zamknięciu sprzedaży. Wyjaśnia, kiedy i jak używać tych narzędzi słownych, oferując nieocenione umiejętności. Niektóre techniki wydają się problematyczne – na przykład sugestia, aby sprzedawcy zostawili nazwisko kolegi, który już wcześniej kontaktował się z potencjalnym klientem, aby uzyskać oddzwonienie w odpowiedzi …

Istnieje duża różnica między koncentrowaniem się na pojedynczej sprzedaży a traktowaniem sprzedaży jako długoterminowej kariery. Różnica jest taka, jak między życiem od wypłaty do wypłaty a budowaniem portfela inwestycyjnego. Todd Duncan, konsultant ds. sprzedaży, pisze dla profesjonalistów zorientowanych na karierę. W przemyślany sposób wyjaśnia, jak prowadzić swoją praktykę handlową jako działalność gospodarczą i skupić swoje wysiłki tylko na tych działaniach, które …

Internet dostarcza tak obszernych informacji o produktach, że nabywcy B2B nie muszą mieć do czynienia ze sprzedawcami B2B aż do późnego etapu cyklu sprzedaży. Na tym etapie klienci nie potrzebują informacji o cechach i korzyściach; potrzebują konkretnych spostrzeżeń opowiedzianych w historiach dostosowanych do ich sytuacji. Michael Harris, ekspert w dziedzinie szkoleń z zakresu sprzedaży, wyjaśnia, w jaki sposób sprzedawcy B2B mogą przekazać te informacje, aby osiągnąć maksymalne wyniki. …