Czy zdarzyło się Panu wygłosić prezentację, w której doskonale przedstawiono wszystkie fakty i odparto każdy zarzut, a mimo to, po wszystkich wysiłkach, nie udało się? Bankier inwestycyjny Oren Klaff sugeruje, że to, w jaki sposób się przemawia, jest ważniejsze niż to, ile się przemawia. Można zdobyć publiczność, znając reakcje ludzkiego mózgu na nowe informacje i ucząc się, jak kontrolować każdą interakcję za pomocą „ramek”. Dzięki metodzie Klaffa angażuje Pan emocjonalny „krokodyli mózg” każdego słuchacza i utrzymuje Pan słuchaczy w stanie „gorącego poznania”, dopóki nie zdobędzie Pan ich biznesu. getAbstract poleca spostrzegawcze metody Klaffa i ilustrujące je historie wszystkim, którzy zajmują się pitchingiem i prezentacjami. Mogą Państwo mieć logiczne powody, aby to przeczytać, ale to Państwa emocjonalna reakcja będzie tym, co utrzyma Państwa zainteresowanie.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
To, w jaki sposób prezentują Państwo swój przekaz, różni się zasadniczo od tego, jak ludzie go odbierają.
Większa liczba prezentacji nie musi oznaczać większego sukcesu w sprzedaży.
Aby prezentować z zyskiem, trzeba utrzymać uwagę słuchaczy.
Ludzki mózg dzieli się na „mózg krokodyla”, śródmózgowie i neocortex. Aby dotrzeć do neokory decyzyjnej, należy najpierw przekonać do siebie mózg krokodyla.
Mózg krokodyla reaguje na informacje emocjonalnie i instynktownie.
Aby zrobić wrażenie na mózgu krokodyla, należy zastosować proces pitchingu „STRONG”: „Ustalić ramę, opowiedzieć historię, ujawnić intrygę, zaoferować nagrodę, uchwycić punkt zaczepienia i uzyskać decyzję”.
Proszę kontrolować proces prezentacji i pozostać osobą dominującą w pomieszczeniu.
Wyższy status pozycjonuje Państwa i Państwa pomysł jako nagrodę, którą można zdobyć.
Nigdy nie należy mówić dłużej niż 20 minut.
Należy zdobyć i utrzymać zainteresowanie słuchaczy, przedstawić swój pomysł, a następnie wycofać się.
Podsumowanie
Oto Pitch
Niezależnie od branży, w której Państwo działają, czy produktu, który Państwo sprzedają, powszechna mądrość głosi, że należy pracować ciężej, aby uzyskać więcej zaproszeń do sprzedaży, oraz że z każdych 100 zaproszeń można uzyskać tylko kilka sprzedaży. A zatem sprzedaż to gra liczbowa, która zależy tylko od wysiłku i ilości.

„Istnieje zasadniczy rozdźwięk pomiędzy sposobem, w jaki prezentujemy cokolwiek, a tym, jak jest to odbierane przez naszych odbiorców”.
Brzmi to jak dość trudny sposób zarabiania na życie, ponieważ opiera się na założeniu, że bez względu na to, jak dobre są Pana umiejętności prezentacyjne, jest Pan skazany na porażkę w większości przypadków. Zamiast tego musi Pan poznać ten ważny sekret: w przypadku prezenterów sukces Pana wystąpienia zależy w mniejszym stopniu od umiejętności prezentacji, a w większym od tego, w jaki sposób zdobędzie Pan i utrzyma uwagę słuchaczy.

Krokodyle i biznes
Aby zwiększyć swój procent sukcesu w prezentacji, proszę poświęcić chwilę na zrozumienie pewnych podstaw neurobiologii. Mózg dzieli się na trzy części. Pierwsza i najgłębsza część to „mózg krokodyla”: Mózg krokodyla” reaguje jako pierwszy na wszystkie przychodzące wiadomości i reaguje w sposób zasadniczy, z surowymi emocjami i szybką reakcją typu „walcz lub uciekaj”. Druga część to śródmózgowie, które reaguje w następnej kolejności i nadaje znaczenie i myśli otrzymywanym informacjom. Ostatnia reakcja pochodzi z neocortex – części mózgu odpowiedzialnej za nadawanie sensu złożoności i rozwiązywanie problemów.

„Pitche są wysyłane z nowoczesnej – i inteligentnej – części mózgu: neokory. Ale są odbierane przez część mózgu, która jest starsza o pięć milionów lat (i nie tak bystra).”
Stanowi to wyzwanie dla prezenterów. W neokorze mózgowej opracowuje Pan prezentacje i przemówienia, konstruując swój argument sprzedażowy jako złożony problem do rozwiązania. Następnie dzieli się Pan swoim rozwiązaniem z publicznością. Jednak słuchacze odbierają Państwa przekaz za pośrednictwem mózgu krokodyla, który reaguje na trzy sposoby: traci zainteresowanie, uznaje przekaz za zagrożenie lub przekazuje informację do śródmózgowia w skondensowanej formie. W przypadku ofert sprzedaży zawsze mamy do czynienia z tym procesem poznawczym, chyba że sprzedają Państwo „produkt tak seksowny, że nie można mu się oprzeć”, jak Ferrari.

Stworzenie oferty, która spodoba się odbiorcom
Aby zaimponować swojemu mózgowi krokodyla swoim przekazem, należy zastosować proces „STRONG”. STRONG oznacza: „ustalenie ram, opowiedzenie historii, ujawnienie intrygi, zaoferowanie nagrody, przykucie punktu zaczepienia i uzyskanie decyzji”.

„Wspaniały pitch nie polega na procedurze. Chodzi o zdobycie i utrzymanie uwagi”.
Kiedy idzie Pan na spotkanie biznesowe, musi Pan najpierw ustalić ramy. Należy spróbować stworzyć ramy – zestaw warunków – sprzyjające utrzymaniu zainteresowania słuchaczy. Państwa słuchacze prawdopodobnie widzieli już kilka podobnych prezentacji. Będą starali się nadać spotkaniu takie ramy, aby zakończyło się ono jak najszybciej, bez konieczności angażowania się w nie Państwa. Z punktu widzenia kognitywistyki, „mocniejsze ramy wchłaniają słabsze”, a ten, kto ustala ramy, przeważa.

„Podjęcie decyzji, że coś się podoba, zanim się to w pełni zrozumie – to jest gorące poznanie”.
Proszę sobie wyobrazić, jak ostatnio policjant zatrzymał Pana za drobne wykroczenie drogowe. Policjant miał wiele narzędzi, które dawały mu przewagę nad Panem – syreny, światła i mundur. Gdy policjant szedł w kierunku Pana samochodu, prawdopodobnie zareagował Pan podwyższonym tętnem i chęcią wytłumaczenia się; policjant miał władzę, zanim jeszcze zapytał: „Czy wie Pan, dlaczego Pana zatrzymałem?”. Policjant sterował ramą.

„Uwaga jest skupiona, gdy nowość informacji jest wysoka, i odpływa, gdy nowość informacji jest niska.
W sytuacji biznesowej należy kontrolować ramy i rozumieć ramy, które przedstawiają Państwu inni ludzie. Osoby, które uważają, że są ważniejsze od innych w obecności, będą używać „ramy władzy”. Tacy ludzie oczekują od Państwa, że będą się podporządkowywać ich statusowi. Należy odeprzeć tę taktykę za pomocą „ramy władzy”, która obejmuje „lekko szokujące, ale nie nieprzyjazne działanie”. Na przykład, jeżeli Państwa słuchacz demonstruje swoją władzę osobistą, bazgrząc na Państwa materiałach informacyjnych, należy odebrać mu te materiały, aby zwrócić na siebie uwagę.

W każdej sytuacji biznesowej pierwsze pytanie, jakie należy sobie zadać, brzmi: „Z jakimi ramami mam do czynienia?”.
Spotkają się Państwo również z „ramą nagrody”. Zadanie w tej ramie polega na ustaleniu, kto jest nagrodą w danej dyskusji. Zawsze chcą Państwo, aby tą nagrodą byli Państwo. Jeżeli główny klient, do którego zamierza Pan skierować ofertę, jest nieobecny na spotkaniu lub spóźnia się, niech Pan uczyni siebie nagrodą. Zamiast mówić do podwładnych, proszę zaproponować, że poczeka Pan chwilę, a następnie powiedzieć, że musi Pan przełożyć spotkanie na późniejszy termin w swoim biurze. Chociaż może to Pana denerwować za pierwszym razem, to jednak zmienia Pan przebieg dyskusji, aby dać do zrozumienia, że informacja, którą Pan przedstawi, jest nagrodą, do której warto dążyć.

„Aby przyciągnąć uwagę celu, w interakcji musi pojawić się napięcie – forma konfliktu na niskim poziomie”.
Kolejną ważną ramą jest „rama czasowa”. Kto kontroluje czas spotkania, kontroluje tę ramę. Proszę zwracać uwagę na oznaki, że Państwa słuchacze tracą zainteresowanie – wtedy to oni kontrolują ramy czasowe. Proszę kontrolować czas spotkania i zakończyć je, zanim Państwa słuchacze ochłoną i będą chcieli kontynuować.

„Zauważamy rzeczy, które poruszają się w przestrzeni i czasie, ponieważ prawdopodobnie są ważne”.
Wreszcie jest „rama intrygi”, która często toczy wojnę z „ramą analityka”. Proszę pamiętać, że mózg krokodyla kieruje emocjami i zainteresowaniem, które są „gorącym poznaniem”, podczas gdy neokora zajmuje się rozwiązywaniem problemów, co wiąże się z „zimnym poznaniem”.

Chce Pan, aby słuchacze jak najdłużej uczestniczyli w gorącym procesie poznawczym. Gdy będą mogli przeanalizować przedstawioną przez Pana zagadkę i znaleźć własne rozwiązanie, stracą zainteresowanie. Należy utrzymywać poczucie intrygi i wyzwania przez cały czas trwania prezentacji, aby utrzymać gorący proces poznawczy.

„Jeśli chce Pan podnieść swoją wartość społeczną w danej sytuacji, może Pan to zrobić, przekierowując ludzi do dziedziny, w której Pan rządzi”.
W tym celu należy opowiedzieć krótką historię, w której to Pan jest gwiazdą. Historia ta powinna zawierać pewien rodzaj „ryzyka, niebezpieczeństwa i niepewności” oraz fabułę, która zmusza Pana do rozwiązania problemu w ograniczonym czasie lub do poniesienia poważnych konsekwencji. Element ryzyka i groźba złych wyników tworzą niezbędne napięcie. Chcą Państwo, aby ludzie z Państwa publiczności czuli, że muszą wiedzieć, jak rozwiążą Państwo problem. Ich emocje pozostaną aktywne, gdy będą podróżować z Panem przez tę historię, a ich ramy analityczne nie będą miały znaczenia.

Ustalić swój „status”
To, jak inni postrzegają Pana status, określa Pana zdolność do opanowania dominującej ramy i kontrolowania interakcji. Statusu nie zdobywa się przez bycie miłym. Jeżeli nie ma Pan „wysokiego statusu”, nie będzie Pan w stanie skupić na sobie uwagi publiczności, która jest niezbędna do wygłoszenia swojego przemówienia. Status polega na zajęciu pozycji „alfa”, czyli tej, która ma pierwszeństwo i największy autorytet. Jeżeli nie zajmie Pan tej pozycji, wpadnie Pan w „pułapkę beta”, czyli podporządkuje się alfie. Nikt nie słucha ani nie zwraca uwagi na betę. Aby móc przekonywać i zamykać rozmowy, trzeba mieć status.

„Nasze najważniejsze komunikaty mają zaskakująco małe szanse na dotarcie”.
Spotkania dotyczące pitchu są niemal idealnie zaprojektowane, aby ustawić Państwa w pozycji beta. Najpierw jest lobby, gdzie wita Państwa portier i prosi o zajęcie miejsca. Oczekiwanie wymaga, aby oddali Państwo kontrolę nad czasem swojej wizyty temu, kto przyjdzie odprowadzić Państwa na spotkanie. Takie „uwięzienie beta” trwa przez cały czas trwania spotkania, stawiając Państwa w niekorzystnej sytuacji. „Państwa pozycja w hierarchii społecznej jest sztucznym miernikiem Państwa wartości dla innych, konstrukcją opartą na Państwa bogactwie, popularności w społeczeństwie i sile zajmowanego stanowiska.

„Dlatego prezenterzy z czasem tracą coraz więcej słuchaczy – ci, którzy rozwiązują zagadkę, odpadają”.
Aby zająć pozycję alfa, należy manipulować zmiennymi. Zacząć od ignorowania rytuałów, które istnieją, aby ustawić Państwa w pozycji beta. Nie należy być uprzejmym, nigdy nie włączać się w bezsensowne rozmowy przed spotkaniem i nie pozwalać, aby ktokolwiek mówił Państwu, co mają robić. Proszę również zignorować status klienta. Proszę szukać sposobów, aby wzmocnić swoją pozycję i przenieść rozmowę na obszary, w których mogą Państwo wykazać się doświadczeniem. Proszę uczynić z siebie nagrodę i zachęcić klienta do uznania Państwa statusu alfa.

Przemówienie
Wielu handlowców pozwala, aby przemowa trwała zbyt długo. Aby utrzymać zaangażowanie mózgu krokodyla i gorące poznanie u słuchaczy, należy ograniczyć swoje wystąpienie do około 20 minut.

„Udana prezentacja przywraca spokój i opanowanie w interakcji społecznej”.
Aby przedstawić swój pomysł, należy omówić „dlaczego teraz”. Proszę mówić o pilności prezentacji, analizując siły ekonomiczne, społeczne i technologiczne, które wpływają na aspekt działalności klienta, którego dotyczy Państwa prezentacja. Jest to ważny krok w tworzeniu „ruchu”, kolejnego neurologicznego bodźca do podtrzymania zainteresowania – mózg jest przystosowany do dostrzegania ruchu i zmian, a nie stabilności.

„Profesjonalista może przedstawić wszystko w ciągu 20 minut.
Ta technika pozwala również przyciągnąć uwagę słuchaczy, co jest kluczowe dla utrzymania kontroli nad tematem. Należy wywołać u słuchaczy zarówno „pożądanie, jak i napięcie”, a to wymaga zrozumienia ich neurochemii. Obie te emocje są związane z produkcją dopaminy i noradrenaliny w mózgu. Dopamina przekazuje przyjemne uczucia, które człowiek odczuwa w oczekiwaniu na nagrodę. W odpowiedzi na napięcie mózg wytwarza noradrenalinę. Proszę zarządzać wytwarzaniem tych dwóch substancji chemicznych, a będą Państwo mieli uwagę swoich słuchaczy. Następnie może Pan podać swój sekretny sos, czyli „niesprawiedliwą przewagę, jaką ma Pan nad innymi”. To przygotowuje Państwa do zaoferowania umowy, która zajmuje najmniej czasu w Państwa 20-minutowym wystąpieniu. Należy ją przedstawić w czterech krokach:

„Przedstawić się i przedstawić wielką ideę: pięć minut”.
„Wyjaśnić budżet i tajny sos: dziesięć minut.
„Zaproponowanie umowy: dwie minuty.
„Ułożyć ramy dla gorącego poznania: trzy minuty”.
Zakończenie
Ostatnim krokiem jest utrzymanie słuchaczy w stanie gorącego poznania, aby pozostali emocjonalnie podekscytowani Państwa pomysłem. Gdy słuchacze są już entuzjastycznie nastawieni do proponowanej przez Pana koncepcji, należy zademonstrować swoją pozycję alfa, wzmacniając swoją władzę za pomocą stosowanych ramek, kolejno układając ramki intrygi, nagrody, czasu i „autorytetu moralnego”.

Potężna rama autorytetu moralnego pojawia się dość często w życiu codziennym. Proszę pomyśleć o swoim lekarzu, którego podejście może być „najpotężniejszą ramą na świecie”. Lekarz dysponuje wszystkimi wskazówkami, które świadczą o sile przebicia. Lekarz posiada specjalistyczną wiedzę, która może stanowić różnicę między życiem a śmiercią lub chorobą a zdrowiem. Aby zdobyć tę wiedzę, lekarze poświęcają znaczną część swojego życia na kształcenie, za co otrzymują stosowne wynagrodzenie. Kiedy spotykają się Państwo z lekarzem, mają Państwo na sobie najprawdopodobniej delikatny fartuch, podczas gdy lekarz ubrany jest w strój biznesowy lub biały fartuch. Zalecenia lekarza przyjmują Państwo niemal jak polecenia. Biorąc cząstkę tego autorytetu moralnego i stosując ją w swojej kampanii, można uzyskać część automatycznej reakcji, z jaką reaguje się na lekarzy lub inne osoby posiadające autorytet moralny.

Nie należy sprawiać wrażenia, że jest się potrzebującym: „To jest bardzo złe dla kontroli ramowej. Powoduje erozję statusu. Zamraża Pana gorące poznania. Obala stosy ram”. Potrzeba może storpedować Pańską wypowiedź; mózg krokodyla odbiera ją jako zagrożenie i odsuwa się właśnie wtedy, gdy chce się Pan zaangażować. Trudno jest uniknąć tej potrzeby, ponieważ wynika ona z naturalnej ludzkiej tendencji do szukania potwierdzenia – pragnienia informacji zwrotnej od słuchaczy, którzy powiedzą, że Państwa prezentacja jest do przyjęcia. Należy unikać zamykania prezentacji stwierdzeniami typu: „No i co Pan na to?” lub „Możemy od razu podpisać umowę, jeśli Pan sobie tego życzy”.

Aby zwalczać niepotrzebność, należy stosować „Tao Steve’a”, filozofię z filmu o tej samej nazwie, która opiera się na cechach aktora Steve’a McQueena, telewizyjnego Six Million Dollar Man Steve’a Austina i policjanta Steve’a McGarretta z Hawaii Five-O. Bohaterowie udzielają trzech lekcji:

McQueen pokazuje, jak „wyeliminować swoje pragnienia” – nie chcieć czegoś.
Austin pokazuje, jak „być doskonałym w obecności innych” – wykazać się wiedzą.
McGarrett pokazuje, kiedy „wycofać się” – przestać, gdy publiczność wciąż chce więcej.
Innymi słowy, należy zachować zimną krew, gdy publiczność ma gorące myśli, zademonstrować swój obszar kompetencji i zatrzymać się, mimo że publiczność nadal chce więcej.

Proszę zachować poczucie humoru w swoim przemówieniu. Proszę przypomnieć sobie przykład kontroli ramowej, jaką wykazał się kandydat na prezydenta Ronald Reagan podczas debaty w 1984 roku ze swoim przeciwnikiem Walterem Mondale. Podczas gdy Mondale chciał przejąć kontrolę nad kampanią za pomocą ramki, która skupiała się na zaawansowanym wieku Reagana, Reagan odpierał to słynną uwagą: „Nie zrobię z wieku sprawy w tej kampanii. Nie zamierzam wykorzystywać do celów politycznych młodości i braku doświadczenia mojego przeciwnika”. Mondale miał wtedy 56 lat. Reagan stał się alfą, przejmując kontrolę nad kadrą z dobrym humorem i sympatią. Amerykańscy wyborcy przyjęli jego program i przyznali mu drugą kadencję.

O autorze
Oren Klaff jest dyrektorem ds. rynków kapitałowych w banku inwestycyjnym Intersection Capital, gdzie dzięki jego neurobiologicznym pitchom aktywa firmy wzrosły do 250 milionów dolarów.